“我真是快瘋了，上個(gè)月剛買的A牌超純水機(jī)，使用了不到半個(gè)月就壞了！來(lái)維修了兩次，好說(shuō)歹說(shuō)的讓我把錢付了，好啦，錢一收，現(xiàn)在設(shè)備又出問(wèn)題了，打了N次給他們，到現(xiàn)在連人影都沒看到；剛才竟然還掛我，再撥過(guò)去接都不接了，真是豈有此理！"某大學(xué)生物工程學(xué)院的劉老師心力交瘁的來(lái)到新源新儀器公司王辦公室，一坐下就訴苦。

    作為大學(xué)的同窗好友，王很耐心的聽著劉老師發(fā)牢騷?！爱?dāng)時(shí)我知道他們是剛成立的廠家，但銷售人員巨能說(shuō)，價(jià)格要比市場(chǎng)上的產(chǎn)品便宜不少，我要求的售后條款他們也都寫在了合同上，現(xiàn)在怎么看那些售后條款都像是在愚弄我。還不知道怎么給主任解釋呢，那可是我力主推薦的廠家，失敗啊！"

    王插話：“誰(shuí)讓你沒聽我的建議啊，我給你推薦的那兩廠家你沒過(guò)嗎？"

    “了，但你給我推薦的是品牌超純水機(jī)，價(jià)格要高20%左右，當(dāng)時(shí)覺得A牌要便宜一些，所以就建議主任買了A牌；我暈啊，說(shuō)不定主任會(huì)認(rèn)為我和A牌有什么利益糾葛呢。"劉老師猛吸了一口煙，顧慮重重。

    “你活該，我在儀器行業(yè)做了五年了。"王看了看劉老師，“這個(gè)行業(yè)是魚龍混雜啊，當(dāng)初你叫我?guī)湍阗?gòu)買，因?yàn)槭呛糜?，所以給你推薦了兩款品牌產(chǎn)品讓你直接購(gòu)買，如果通過(guò)我們公司采購(gòu)那要加價(jià)的，總要加個(gè)三五千撒，我也是打工的，公司不會(huì)平本給你供貨的。你要不是我哥們，嘿嘿，那我會(huì)很樂(lè)意讓公司給你購(gòu)買三流產(chǎn)品，比你那山寨機(jī)都要好些哈，三流產(chǎn)品價(jià)格雖然便宜，但我們的利潤(rùn)空間還是不錯(cuò)的，賣那些品牌超純水機(jī)的利潤(rùn)卻很低。"

    劉老師一臉的懊悔：“我怎么知道啊，A牌說(shuō)他們的產(chǎn)品與市場(chǎng)上zui的一款國(guó)產(chǎn)品牌相比，所有部件和生產(chǎn)工藝是*一樣的，而且我要求的售后條款他們也答應(yīng)寫在合同上。"  

    “你自己信不信嘛？這是前段時(shí)間我搞到的一份超純水機(jī)廠家的內(nèi)部報(bào)告，那些山寨機(jī)說(shuō)白了就是有營(yíng)業(yè)執(zhí)照的‘地下工廠’。"王從辦公桌抽屜里拿出一份資料遞給劉老師，“我還以為你買了我給你推薦的品牌貨呢，哎，你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不太了解啊。給你說(shuō)個(gè)簡(jiǎn)單的道理，據(jù)我所知在這個(gè)行業(yè)做得的幾個(gè)廠家，他們的財(cái)年凈利潤(rùn)也不過(guò)5-8%；現(xiàn)在涉入該行業(yè)若想按正規(guī)的企業(yè)化運(yùn)作，必須年銷售500臺(tái)以上才能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，而那些山寨機(jī)廠家一年也就百十來(lái)臺(tái)的銷量，他拿什么來(lái)給你做產(chǎn)品保障??？他們把成本僅僅視為購(gòu)買低價(jià)部件后的組裝成本，售后、技術(shù)等就不是他們考慮的問(wèn)題咯，不然他們?cè)趺传@利??？！不虧的一塌糊涂就不錯(cuò)了！很多初創(chuàng)廠家入市就是抱著撈一筆就跑的心態(tài)來(lái)創(chuàng)業(yè)的，山寨機(jī)廠商不管在銷售中怎么和客戶解釋，事實(shí)上他們就是利用終端客戶對(duì)市場(chǎng)的不了解來(lái)掙一筆，一兩年后廠家還在不在你都不知道……"

    王看了看滿臉疑惑的劉老師，接著剛才的話題：“山寨廠的營(yíng)銷模式都是低底薪高提成，在本質(zhì)上其廠家和銷售人員帶有很濃厚的合作性質(zhì)，銷售人員通過(guò)各種手段或向客戶瞎承諾而獲取訂單，售后也就成為了一種虛擬的形式。人們常說(shuō)空調(diào)有別于一般家用電器，是七分產(chǎn)品，三分安裝；而超純水機(jī)比空調(diào)還要特殊多了，不僅需要的品質(zhì)作基礎(chǔ)，而且在使用過(guò)程中的維護(hù)顯得非常重要,一般廠家根本就無(wú)法支撐售后維護(hù)，其售后承諾也僅僅是口頭語(yǔ)或?yàn)榱双@取訂單而進(jìn)行的‘書面文字’。對(duì)該行業(yè)了解較深的終端客戶在購(gòu)買超純水機(jī)時(shí)，根本就不會(huì)考慮三流廠家的設(shè)備，更不可能采購(gòu)山寨機(jī)了；不過(guò)山寨機(jī)的模仿讓一般的外行很難辨認(rèn)其品質(zhì)，糊弄了不少的終端客戶，山寨機(jī)沒有自己的研發(fā)，抄襲嚴(yán)重，長(zhǎng)期存在和其他品牌廠家的知識(shí)侵權(quán)糾葛……"